销售人员每次拜访经销商的步骤和准备工作

连想家瓷砖

连想家瓷砖在长期的招商以及发展加盟店的过程中总结经了许多销售过程中拜访经销商的宝贵经验，下面连想家瓷砖和大家一起来分享：

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量展开。

2.市场维护。得不到维护的市场必将如昙花一现。销售人员处理市场运作中的问题包括：调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确保市场价格的稳定。

3.“推销”新点子给经销商。一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是更多地体现在他会经常地向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。

4.维护客情。销售人员在经销商心中建立良好的个人品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。

5.信息收集。销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。

连想家瓷砖小编认为要实现以上五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八项关键工作：

一、拜访准备

做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。

具体操作如下：

1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。

2.制订销售目标和计划。销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后一步——执行。

3.整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象，向经销商展示产品的品牌价值和企业形象。

4.带齐销售工具。台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，可见销售工具在销售过程中的重要性。调查显示，销售人员在拜访经销商时，利用销售工具，可以降低50%的费用，提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。

二、工作反省

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。具体内容如下：

1.上级指令是否按要求落实了。从以下三方面进行考察：有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？

2.未完成的任务是否跟踪处理了？

3.对经销商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4.今后几天工作的计划、安排。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。

三、销售检查

销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。

1.了解经销商的销售价格情况

市场运作的经验证明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况：

●不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的销售价格进行一个横向比较，看不同经销商的实际销售价格。

●同一经销商不同时期价格比较。纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。

●进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

2.了解经销商库存

了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。

●库存产品占销售额的比例。了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果所占比例过大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和经销商一起动脑筋，帮助经销商消化库存。

●自己产品占库存产品比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

●哪些产品周转快，哪些产品周转慢。做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。

●库存数量、品种有无明显变化。了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对我们产品的态度。

●需要注意，销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。

3.了解经销商业务开展情况

销售人员在拜访经销商时，不仅要到经销商的库房实地察看，还要到经销商的店面和终端现场去获取信息。

●经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，以及各产品占总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品的具体销售情况。

●能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

●公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽。

●导购员服务是否规范。

4.检查售后服务及促销政策执行情况

了解总经销商是否按照企业的服务政策和制度对二批商、零售商进行服务。对二批商和零售商（执行促销政策）的考核，要通过经销商来落实，如观察其是否侵吞促销品等。

5.核对经销商账物

销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容如下：

●对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。

●书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数。

●及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

●定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

四、收集市场信息

1.了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用。

2.通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3.调查经销商资信及其变动情况。

五、建议经销商定货具体做法如下：

1.销量目标是否完成？若已经完成，在肯定其业绩的同时，进入第二步骤；如果没有，为什么？如何改进前一段的销售方法？

2.向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使经销商进货。

六、与经销商沟通

实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。并且沟通是不花钱的，所以销售人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开：

1.介绍企业信息。让经销商了解企业的情况、最近的动态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

2.介绍销售信息。向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。

3.介绍竞品信息。向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应对竞品。

七、指导服务

销售人员不应把经销商仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户。在成功将货打给他们的同时，还要向其提供以下高品质的服务：

1.提供培训。四川某公司一位业绩卓著的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员做培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的认同。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当经销商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。

2.顾问式销售。销售人员自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想点子，做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。

3.处理经销商投诉。正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。对此，我做以下概括：正确处理经销商投诉＝提高经销商满意度＝增加经销商推广产品积极性＝丰厚利润。

4.帮助解决非业务难题。当经销商遇到工作以外的问题时，若找到你，此时销售人员一定不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与经销商的关系。

八、工作总结

在拜访经销商结束后，销售人员还要做好以下工作：

1.填写销售报告及经销商拜访卡。

2.落实对经销商的承诺。

3.评估销售业绩。对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实这些步骤。

●是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

●想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

销售人员不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长与进步。

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